人性探微：袭人为什么能让宝玉听她规劝

作者：王溢嘉 | 转贴自：南方都市报

在产生愉快的期待后，你会接受更苛刻的条件。

在《红楼梦》里，袭人虽然只是个丫环，但宝玉却颇为听她的话，这除了两人有“初试云雨情”的亲密关系外，袭人的善于察言观色与掌握宝玉心理也是重要关键，而最具代表性的当推第19回：袭人利用母兄来访的机会，骗宝玉说她就要被赎身离开贾府、回家待嫁（其实她已严词拒绝母亲的提议），让宝玉听得发怔发急、伤心落泪、不知如何是好时，袭人却笑说只要宝玉依她两三件事，那她就绝不离开。宝玉连忙笑道：“别说两三件，就是两三百件我也依。”于是袭人提出三个她希望宝玉能改的毛病，宝玉忙不迭点头应允：“都改，都改。”

袭人若是在平时提出这三个要求，那宝玉不仅不会答应，可能还会大发脾气，但这次宝玉为什么说“就是两三百件我也依”呢？因为袭人使用了社会心理学里所说的“低球策略”———先提出较简单或较诱人的条件，等对方答应并产生愉快的期待后，再提出较苛刻的后续条件，就好像棒球投手投出的球看似低球，但在进入本垒板时却忽然上飘，变成高球一般。

心理学家西亚丁尼以实验证实它的效力：他先问一群修心理学的大学生是否愿意参加一系列可以获得成绩加分的实验，等他们答应后，再告诉他们实验开始的时间是早上七点钟（很不方便的时间），结果答应来参加的有56%，届时真正来参加的为53%.但若先透露实验开始的时间是早上七点钟，然后再说只要参加成绩就可加分，结果同意参加的即降为31%，届时真正来参加的只有24%。

很多推销员都精于这种“低球策略”，因为它可以减弱对方的抗拒性，增加自己游说的成功率。袭人比一般推销员高明的地方是：她先假借将被赎身离去的事由让宝玉的情绪陷入谷底，然后再丢出“低球”，而使宝玉的期待变得更殷切，效果也变得更大。